浅野幸延

工務店コンサルタントの浅野です。
これからの集客を考え悩まれている工務店の方へ向けて、インターネットを中心にした集客方法や種類メリット・デメリットについてわかりやすく解説したいと思います。

地域密着ビジネスの最たる工務店でも、今やホームページを中心とした集客が総じてあたり前になっています。また、その流れにのって工務店専門を謳ったホームページ制作業者やSEO対策・リスティング広告代行業者は増え続けています。そのためSEO対策や・リスティング広告の運用も以前に比べ手軽に行えます。
手軽にはじめることができるインターネット集客ですからライバルは増え続けています。

最近いただくご相談が以前とは異なってきました。 “ホームページ制作業者に高額な費用を払ったのに集客ができない” また、“会社規模や地域性、ターゲット層などを全く考えることなく、煽られるようにホームページからの集客ばかりに偏ってしまった結果、今までより集客ができなくなる” というものです。

インターネット集客のメリット・デメリット

しかし、戦略を考えコンテンツマーケティングにしっかりと取り組んでいる工務店は、他の媒体と比較にならないほどのコストパフォーマンスを発揮しています。

コンテンツマーケティングとはわかりやすく言うと、見込み客に魅力的な情報を提供し続けることで顧客になってもらうということです。

工務店集客のお手伝いをさせていただいている弊社が、ネット集客のメリットとデメリットをお伝えした上で注意点をお話しします。工務店の皆さまにとって明るい未来の一助になれば幸いです。

インターネット集客のデメリット

ネットだからこそコストがかかる

それではまずデメリットからお話してみます。

インターネットからの集客のデメリットは、どの程度の集客を期待しているかにもよりますが、コストがかかるという事。

コストと聞くと「ホームページ制作費やドメインにサーバーのレンタル費用かな?」と考えるかもしれません。ホームページ制作費用もピンからキリまでさまざまですが、サイトを制作しウェブ上で公開することで費用が発生するのは、ホームページを制作依頼した時点で前もってわかることですからコストはかかりますが、ここでいうデメリットではありません。

しかし、ホームページを制作し公開できるまでの費用だけで集客できるわけではありません。クルマでいえば車両を購入しただけでガソリンを入れていない状態です。

インターネット集客はコストがかかる

特に増えているご相談が、“ちょっと手直ししようとしただけで費用が発生するので躊躇してしまう”このようなご相談です。

ホームページのメリットは、チラシやテレビCM、看板などのメディアと違い、即手直しや更新作業ができることです。ホームページは作ったままで集客はできません。手直しを躊躇してしまう状況であれば、まずは躊躇せず手直しできるようにすることに注力しましょう。

費用が発生して容易にホームページを触ることができないというお悩みの方は、その旨をご記入の上ご相談ください。弊社は同様のお悩みの工務店様の代わりにホームページ制作業者と話し合いを何度もしています。

※お読みください

ここからのお話は、ホームページを自由に更新、変更ができることを前提で進めていきます。

商圏の大小に関係なく、ほぼ同じコストがかかる

インターネットで集客する最大のメリットは目の前のパソコンで多くの人に知ってもらえる(観てもらえる)ことです。発信した時点で世界中の方に観てもらえる可能性があります。

弊社では工務店以外にもさまざまな業種の集客コンサルティングを行っていますが日本全国をターゲットにできる、たとえば通販ビジネスと地域を限定する工務店ではインターネットで発信する労力に関してさほど違いはありませんが、人口を分母としてターゲットを考えると、

全世界 ・・・ 7,600,000,000人
日本(国) ・・・ 172,000,000人
東京(都道府県) ・・・ 13,700,000人
足立区(市町村) ・・・ 690,000人

インターネットで発信する労力に関してアナログ的に例えると、新宿駅前で店舗を借りるのも、ローカル線の駅前で店舗を借りるのも、家賃(ホームページ制作費)はほとんど変わりません。また、インターネットで集客する労力(人件費)は、ハウスメーカーが全国をターゲットにするのも、工務店が特定の地域をターゲットにするのも、さほど差がないということをよく理解して取りかかる必要があります。

コンテンツマーケティング、つまり魅力的な情報を提供し続けることで顧客になってもらうと言いましたが、魅力的な情報を提供し続けるのは全国でも地域限定でもコスト(手間)は同じようなものです。

エリアを限定してるから情報提供量は少なくていいということはありません。ハウスメーカーやFCチェーンも工務店を営む方にとってはライバルです。1億人を相手にするのも1万人を相手にするのも同じだけ労力がかかるということを 全国をターゲットにできるようなビジネスである、ホームページ制作業者コンサルティング会社は知ってか知らずか伝えていないことが非常に多いです。

ホームページでコンバージョンするには魅力的なツールが必要

コンバージョン(CV)とは、

コンバージョンとは、訪問者から見込み顧客への転換のこと

コンバージョンとは、変換を意味する言葉です。Web マーケティングの分野に置いては、「顧客見込み」から「顧客」への変換を意味し、成約を意味する言葉で最終的な成果として使われます。主に購入・資料請求・お問い合わせ・会員登録などを コンバージョンにする場合が多いです。 コンバージョンを設定することで、Webにおける施策の効果測定が出来るようになります。

弊社がコンサルティングしている工務店のホームページで最も多いコンバージョンは「資料請求」です。マイホームは人生最大の買物ですから、安かったからとりあえず買ったなんてことはありません。まずは、どのような商品を扱っているのか、どのような会社なのかなど、直接会う前に知っておきたいことがたくさんあります。

SUUMO(スーモ)LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)など住宅ポータルサイトで一括資料請求をコンバージョンにしていることからも資料請求が多いことを窺い知ることができます。

  • 家づくりを考えている方が欲しいと思う資料は準備できていますか?
  • 欲しいと思う資料がどのようなものか理解していますか?
  • 資料請求申し込みが増える見せ方があります。

魅力的な資料を準備できるかできないかでコンバージョンは大きく異なります。つまりホームページで集客(アクセスUP)できても“コンバージョン”するには、魅力的な資料を準備することが不可欠です。豪華なパンフレットが魅力的な資料ということではありません。

インターネットで集客するということは、同業他社と比較されているということ

インターネット上では絶えず同業他社と比較されています。ユーザーからすれば、比較できることこそがインターネットの最大の魅力です。

インターネットは比較されているのが当たり前

インターネット集客のメリット

社長アサノ

Webマーケティング、インターネット集客ではクリアしなければいけない問題がありますが、使い方次第でデメリットを大きく上回るメリットになります。インターネット集客のメリットについてお話しします。

365日、24時間休まず働いてくれる

下のグラフは、一拠点40棟/年の工務店の60日間の時間帯別ユーザー数※ です。休みの日や夕食後から就寝前にアクセスが多いのがわかります。工務店のホームページの場合、会社規模によりユーザー数の違いこそありますがアクセスの多い時間帯は同様の結果です。工務店の業務が終了している赤枠の時間帯ホームページは大活躍です。

時間帯別ユーザー数

アクセスの多い時間帯に会社の大小は関係ありません。会社にスタッフがいない時間帯にホームページは大活躍するのですから、工務店のような“小さな会社はチャンス”ともいえます。

※ユーザー数 サイトを訪れた人の数。人単位で計測するので、一定期間内で何ページ見ても、何回訪問しても、カウントは1になります。どれだけの人数が利用してくれているのかを見る際に重要な指標になる。ユーザーの考え方別の人がサイトを訪問しない限り、ユーザー数は増えない。セッションとは違い別のサイトに移動後、30分以上経った後にサイトに戻ってきても、ユーザーは、1。一定期間とは、集計期間のこと。

ホームページは、分析できるので改善策を見つけることができる

弊社会員の工務店は、ウェブマーケティングだけでなくチラシや雑誌広告なども行っています。地域限定ビジネスの中でも工務店の場合、ホームページ集客より効率よく反応が高いことが多々あるからです。反面チラシや雑誌広告は、分析が難しく改善策を施してもすぐに結果が現れないことがあります。

例えば、現場見学会でポスティングを行って期待するほどの効果がなかったら、「チラシの内容に問題がなかった?」「ポスティングエリアは正しかったか?」「配布する日時に問題がなかったか?」などなど思索を考え次回の見学会に活かしますが、見学会当日が台風だったり大雪など天候に左右されてしまうなどということもありますが、そのようなことはインターネット集客では皆無です。

インターネット集客はグーグルアナリティクスを使って分析しやすい

最初は聞きなれない用語で戸惑ったとしても、建築士や施工管理技師の資格取得を考えたらたいしたことではありません。自ら解析できるように学ぶことは必要ですが、社内スタッフや外部スタッフに頼めばいいのです。解析そのものより解析の結果から、どのような思索を打つか決断することが経営者の仕事です。

インターネットは広告が豊富で予算も自由

SUUMO(スーモ)LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)などの住宅系ポータルサイトも広告のひとつですが、インターネット集客で他のメディア(媒体)と最も違う広告がリスティング広告です。

リスティング広告とは

リスティング広告とは検索エンジンで検索したキーワードに関連した広告表示するサービスのことです。 検索結果に連動した形で広告が表示されるため「 キーワード連動型広告」「検索連動型広告」ともいいます。リスティング広告の中でも、 「Yahooプロモーション広告」「 Google 広告」が約80%を占めます。リスティング広告・検索連動型広告

インターネット上のバナー広告の大半は、効果に関係なく費用が発生するのは、雑誌広告などと同じですが、 リスティング広告はユーザーの「興味や関心」に連動するため、高い広告効果が期待でき広告費も抑えられるのが特徴です。広告主である工務店の方は、マイホームに関心のあるユーザーにだけ広告を見てもらえ、しかも広告をクリックした時点で費用が発生しますので、 “濃い見込み客が比較的低コストで集めやすい”のが特徴です。

工務店に費用対効果が高いリマーケティング広告

リマーケティング広告とは、

ウェブサイト(ホームページ)を訪問したけれど、コンバージョンしないでウェブサイトから一度去ってしまった人を追いかけていく広告。

以前にウェブサイトを利用したユーザーとつながるための方法。リマーケティングを使うと、こうしたオーディエンス(広告を見た人)が Google またはパートナーのウェブサイトを閲覧する際に、戦略的に広告を配置できるため、ブランド認知度を高めたり、購入を促したりすることができます。

下の画像は、某工務店ウェブサイトのグーグルアナリティクス特定ユーザーのユーザーレポート。

1月15日にウェブサイトに訪れたきっかけは「Display」、ここでのDisplayは、グーグル広告のリマーケティングのことです。1月19日の一回目のアクセスは「Organic Seach」、Organic Seachとは、グーグルやヤフーなどの自然検索からのアクセスになります。同日二回目のアクセスは、「Display」

1月20日8:38の赤枠内の青い旗のマークがコンバージョンした際のアクセス、「Organic Seach」から来てお申し込みがありました。このときのコンバージョンは見学会の予約でした。

つまりコンバージョン(このときは見学会申し込み)までに4回訪問し、コンバージョン後も何度も訪れているということにあります。

グーグルアナリティクス特定ユーザーのユーザーレポート

前述しましたが、ユーザーからすれば比較できることこそがインターネットの最大の魅力です。コンバージョンするユーザーの多くは、一回ウェブサイトに来ただけではコンバージョン(資料請求や見学会申し込み)をしません。何度も同業他社と比較することを前提として、コンバージョンまでの経路を設計する必要があるということです。離脱したユーザーをネットの彼方まで追いかける広告がリマーケティング広告なのです。

弊社会員の工務店の方々によくお話しすることですが、自社サイトの直帰率を低くし、滞在時間が長く、閲覧ページを多くできれば、自ずとマッチしたユーザーからの反応が上がります。サイトレイアウトは最も重要な要素の一つですが、リマーケティング広告で訪れるユーザーは、この要素を満たしやすいといえます。

リスティング広告はエリアを限定した小さな会社に向いている

現在のリスティング広告は、一日の予算設定や広告配信エリアなど細かく設定が可能です。

グーグル広告などのリスティング広告は詳細な設定が可能

何をコンバージョンにするか精査することで低コストで成果が出ることが多々あります。

インターネット以外のメディア(媒体)の集客について

集客方法を無理にひとつにする必要はない

「チラシはお金がかかって成果が出ないので、ホームページの集客一本にしたけど結果が出ない」言い方をかえれば、 「何をやっても成果が出ない」ということです。このような相談が度々来ます。

結論からいうと、チラシでもホームページでも集客できる工務店がいますので、ご相談いただいた方は何が問題で集客できないのかわからないということです。

よくよくお悩みを伺っていると、「元々チラシで集客できたが反応が悪くなってきた。新聞を読む人は減ってきているし、誰でもスマホは持っているのでホームページからの集客のほうがいい」と言われて・・・。確かに新聞を読む人は減ってきています。

新聞の販売部数などの推移
主要全国紙の朝刊販売数変移

新聞の販売部数が激減していることに間違いありませんが、新聞の部数が減っているから集客ができないというのは本当でしょうか?

折り込みチラシのコストは、1部当たりの金額×配布枚数です。配布したいチラシの枚数に新聞の部数が届かないというならわかりますが、実は新聞折込自体がだめというのではなく、チラシの反応が下がっていると考えたほうが的確ではないでしょうか。

弊社会員の工務店がホームページよりチラシのほうが見込み客が集まる、特に現場見学会に関してはよくあることです。

工務店はクロスメディアマーケティング

クロスメディアマーケティングとは

テレビコマーシャルやチラシに新聞雑誌広告、ウェブサイトなど様々なメディアを組み合わせて単体の広告よりも相乗効果を狙ったマーケティングのことです。インターネットが普及し、ユーザーの行動にsearch(検索)やshare(共有)が加わりました。

それぞれのメディアは一長一短です。お問い合わせや資料請求、見学会来場などそれぞれのゴールのためにどのメディアの内容をどれくらい充実させ、メディア同士を連動させることでどれだけの相乗効果を生み出せるかを考えるのがクロスメディアマーケティングです。

地元密着の工務店であれば、地域を特定したピンポイントのポスティングや新聞折込などからWEBサイトへ誘導し、サイトのコミュニティの中で継続的なアプローチをしていく形などが、コストを抑えられ有効なことは度々あります。

まとめ

ここまで、工務店がウェブ集客する際の確認手順について解説しました。

更新、変更が気軽に行えるのがホームページの魅力であり、地域、予算を踏まえた広告利用が可能であり、スタッフが休んでいる間に集客してくれること、ホームページだからと言ってインターネットからだけでなく、様々なメディアから誘導すると成果が出るということ、集客だけでなくコンバージョンするには魅力的なツールが必要なお話を致しました。

冒頭でお話差し上げた通り、ホームページは作ったままでは成果は出ません。何から手をつければいいかわからない、そもそも何をすればいいのかわからない、そのような方は、無料相談でお悩みをお聞かせください。

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浅野幸延

この記事の監修 : 浅野 幸延 (建築士/コンサルティング・広告全般担当)プロフィール